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【大商有約丨第2期】入行20載,4年1000萬,解鎖千萬業績背后的生意經

來源:V客暖通網 作者:V客暖通網

2022-06-24 17:08:08

努力是成功的代名詞,機遇是蝶變的指向標。在風云突變的市場形勢下,行業大洗牌一觸即發,唯有把握機會,找準方向方能破繭重生。不惑之年的孫孝云每天都在思索市場的變化和公司的業務走向,這是他入行20年來養成的思考習慣。

從濟寧第一家約克VRF專賣店,到如今規模過千萬的銷售業績,孫孝云通過對客戶進行精準定位,開拓空白市場,克服種種困難,成功轉型升級,樹立了約克VRF在濟寧市場的品牌形象,也讓其在行業的發展中留下濃墨重彩的一筆。

圖/濟寧市豐華正茂信息科技有限公司總經理孫孝云

篳路藍縷,開啟市場新紀元

風只對于能利用它的人來說才是動力,而機會只對于能把握住它的人來說才意味著成功。從2002年入行至2015年創業,從家用空調業務到暖通空調銷售,十余年的從業生涯,令孫孝云感慨萬千。種種經歷培養了他豐富的工作經驗和敏銳的市場洞察力,也為他今后的創業打下良好的基礎。

創業初期,豐華正茂主營傳統家電批發業務,在愈發察覺傳統家電批發市場在走下坡路,孫孝云認為,轉型升級將成為企業最有效的突圍方式。2018年,彼時的約克VRF正全力開拓濟寧市場。恰逢轉型念頭的孫孝云得知后,雙方一拍即合。在回憶當初的合作,孫孝云認為,優質的服務、卓越的品質和國際化的平臺是他最終能與約克VRF走到今天的基礎。

十多年的廠家從業身份,讓孫孝云能站在一個更高的視角去看待和理解行業的變化,也使他與廠家之間的溝通交流變得更加順暢。就在雙方合作的第一年里,孫孝云開設了濟寧市第一家約克VRF專賣店,為約克VRF品牌在當地樹立起了一面旗幟。但是,在幾乎空白的市場中,在消費者認知度低的情況下,孫孝云亟需將約克VRF品牌推出去,以打開市場局面。

突破層層束縛的蝴蝶才能展示出最美麗的翅膀。面對各方壓力,孫孝云表示“一定要迎難而上。”在廠家的大力支持下,孫孝云首先鎖定高端樓盤,而后帶頭跑小區,與裝修業主溝通交流,并通過構建業主私域流量池,以獲得更多客戶的信任。盡管拿下每一個訂單都異常艱辛,但是令孫孝云引以為豪的是,小區有50%的客戶選擇了約克VRF。事實證明,這個方法使他們少走了很多彎路,也為約克VRF率先打開在高端樓盤市場的新局面。“我們非常珍惜每一個客戶,會一直和他們保持溝通,有的客戶甚至能跟上一年多。只要對約克VRF、對我們公司認可,我們就會耐心地去跟客戶進行溝通、對比,直到客戶簽單為止。我們都不會放棄任何一個客戶。”孫孝云如是說。

精準定位,保持業務高水平

隨著渠道下沉速度加快,經銷商們逐漸把重點轉向三四線城市,進軍下沉市場,孫孝云也不例外。但他深知,在濟寧這樣的三線城市里,做好市場,做強品牌,靠的不單是勤奮,精準把握市場定位和消費需求也同樣重要。
隨著“Z世代”的到來,消費者開始將智能環保、健康舒適的產品作為首要選擇,對品牌也有了更高的要求,家裝行業迎來新商機。孫孝云結合約克VRF“打造理想未來人居生活”的理念,將公司業務聚焦于零售,精確定位相關產品與售眾,主攻家裝市場。

在暗潮洶涌的市場環境里,強者愈強、弱者愈弱的“馬太效應”愈發顯著。孫孝云深諳其中的道理,除了配合約克VRF廠家舉辦一些線下活動,孫孝云也積極采取策略促進產品銷售。“我們始終堅持想客戶之所想,幫客戶之所需的理念,深度把握客戶心理,站在客戶的角度匹配最優產品,并提供進店禮、購機禮、抽獎等活動,給予消費者最大的優惠力度。”

精準定位與成熟的業務水平使公司的客戶、渠道逐漸增多,市場隨之鋪開,公司也積極跟進行設計師推廣工作,開展多元化業務。即便受到了疫情的一些影響,但團隊以幾個小區為核心進行操作,打造品牌的良好口碑,最終也在市場突出重圍。

從百平小店,到數百平旗艦展示廳;從第一家專賣店,到現在撐起大市場的精裝旗艦店,豐華正茂與約克VRF均實現了質的飛躍。目前,公司整個的年規模在約克VRF渠道體系中銷售過千萬,業績連續4年實現翻倍增長,并先后獲得約克VRF品牌頒發的執行標兵獎、銷售鉆石獎等獎項,呈現出勢如破竹的發展氣勢。

踔厲奮發,開拓發展新路徑

孫孝云對品牌未來的發展充滿信心,“約克VRF不同于其他合資品牌,它是由品牌方在真正地運作市場,不管在營銷上還是人員培訓方面,廠家都能引導經銷商往前走。”作為行業翹楚的約克VRF品牌始終緊隨市場潮流,以滿足消費者需求為出發點,采用前沿技術及時更新相關產品,做好售后服務,真正做到讓消費者放心。同時,約克VRF也會對公司員工進行定期培訓,給予經銷商業務與管理上的指導,并在節日舉行各類優惠活動,提高活動拉力,促進銷量,進一步提高商家的業務能力,帶動公司向前發展。

孫孝云認為,團隊的穩定性是公司發展的基礎,打造一支有凝聚力、有戰斗力、專業素質過硬的隊伍非常重要,要同員工建立起一條深厚的感情紐帶,讓員工信任公司、認可公司,在公司擁有一種歸屬感。同時要提高員工的待遇,給予員工一定的提升空間,讓其擁有與自身努力相匹配的福利待遇與晉升機會,達到員工與公司雙贏的目標。此外,公司也通過實行老帶新模式和激勵機制,積極鼓勵團隊成員參加培訓,進一步提高自身的業務能力,提高團隊工作效率。
不打無準備之仗,才能立于不敗之地。做好規劃,才能使公司在正確的航道上向前行駛。孫孝云對此也提出了公司未來的三點規劃:“第一,由專人負責渠道,完善公司制度。第二,塑造自己的服務團隊。目前公司的售后服務主要依靠廠家,下一步公司將固定三班專門的服務團隊,嚴格按照廠家標準,完成精工安裝、回訪、清洗、滿意度調查等工作。第三,不斷吸納新鮮血液,招聘優秀人員,使公司更好地運轉。”
能否有魄力把握住當前的機遇?又能否在把握住機遇后取得最終的成功?孫孝云一路走來,用堅持和努力向我們展示出了一份完美的答卷。在未來,豐華正茂信息科技有限公司也將會繼續提高自身的業務水平,以市場需求為導向,深耕優質市場,定位精準客戶,擘畫嶄新的發展藍圖,為實現下一個奮斗目標砥礪前行。

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