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江蘇源立阜敘:消費者走出疫情恐慌仍需時日

來源:V客暖通網 作者:V客暖通網

2022-05-31 10:06:36

圖/江蘇源立機電工程有限公司零售負責人阜敘

市場調研的下一站,《中央空調市場》來到了在南京南站附近的一棟寫字樓,江蘇源立機電工程有限公司的店面正位于這座辦公樓的一樓沿街處。專賣店零售負責人阜敘向我們介紹道,專賣店以日立、約克兩個品牌的中央空調為主,兼營一些其他的家電品類,目前以批發、工程項目和零售為主,工程主要以辦公樓、娛樂、餐飲等中小項目為主。

談到今年疫情多發的狀況,阜敘表示,今年疫情對中央空調市場乃至整個家居市場的沖擊都非常嚴重,業務下滑明顯。雖然品牌方對公司也有補貼和支持,但是相比租金和人員的成本損耗來說杯水車薪。


作為直面消費者的銷售工作者,阜敘明顯感覺到,疫情之后,消費者的心理出現了很大的變化,更加關注日常和剛性的支出,其他的消費能省則省。特別是上海疫情之后,許多客戶推遲了裝修計劃,一方面是因為在疫情隨時可能擴散情況下進行的自我保護,另一方面是在面臨停工停產停業的不利情況下,保留一定的資金儲備以應對不時之需。即使不久之后疫情得到了有效控制,但是人們心理的完全恢復仍需要一定的時間。


近幾年,精裝房住宅已經成為趨勢,南京當地的精裝房市場比例較高,而二手房、安置房等市場容量有限,家裝零售市場的銷售空間受到擠壓。大量的零售商在拼命爭奪極其有限的市場,加劇了行業內卷和低價競爭。阜敘還說道,暖通市場上還存在著一個特殊群體——背包客。背包客們往往以低價形式搶單,只看重眼前利益,做一單是一單,完全無視廠家的價格體系和市場的競爭規范,擾亂了市場價格體系,加劇了低價競爭,從而降低了正規經營的經銷商的利潤。在市場慘淡、競爭加劇等多重因素的影響下,公司現在的毛利率下滑嚴重。

對于獲客,阜敘表示:“之前我們常用的小區推廣、參加展會等宣傳獲客方式受疫情影響也進展緩慢,目前正在嘗試抖音和小紅書等視頻媒體,從轉化率來看效果還不錯。但是考慮到成本問題,還沒有真正組建專業的團隊去做視頻引流。與裝修公司合作仍是我們目前主要的獲客方式。而老客戶群體將是我們以后重點、長期的發力方向。”俗話說,老客戶一句話頂銷售十句話。通過老客戶介紹的客戶成單率可以達到80~90%,不僅獲客成本低、說服力強,并且更加信任公司和品牌。因此,針對老客戶,公司每年都會定期回訪、維護,逢年過節贈送禮品,提供上門服務等。

不論有無疫情、身處哪個行業,保持一個良好的心態非常重要。即使在居家辦公期間,阜敘也在不斷學習與改進自身。其表示:“現在大環境都比較焦慮,我們只有保持一個好的心態,才能認識到自身的不足之處,從而通過提升自身技能來更好的服務客戶,實現更好的發展。”

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